Para introducirnos en el proceso de negociación, debe quedar claro en este proceso no existe una ley externa que fije los límite y las condiciones de los que está o no está permitido hacer en una negociación; más sin en cambio es la interacción entre los mismos negociadores, lo que va marcando las pautas debidas o reglas implícitas de la negociación y que se les impone progresivamente, es así que se llega a construir una red señalizada de puntos marcados, que se convierte en referencia de sus comportamientos.
Así dentro de la negociación se podrá percibir factores primordiales que compromete todo el desarrollo de una negociación, éstos son un tipo integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo), para clarificar, lo que significa tomar una postura cooperativa es llegar “mostrando las cartas que se quieren ofrecer”, esto es llegar a la negociación gritando lo mínimo que quieres obtener a fin de que la negociación tome un sentido grato para las partes, quien llega con esta posición cooperacionista pone en grave peligro sus intereses independientemente de la contraparte. Por el lado de la postura antagónica, una de las partes (o ambas) se sentaran a la negociación trayendo en la cabeza “la idea de no perder nada”, en esta situación posiblemente los partes vuelven a entrar a nueva fase de conflicto.
Los fundamentos de la negociación, están intrínsecamente relacionados, esto es que tanto el tiempo como el lugar de la misma se relacionan, esto es que no hay que imaginar que una negociación debe cerrarse en el tiempo previsto de la sesión o cita acordada por las partes para llevar el efecto de la negociación, porque bien puede ocurrir que el adversario haya acudido sin deseo real de cerrar, porque el tiempo refuerza su posición. De igual manera ocurre con el sitio de la negociación, puesto solemos creer que la negociación se lleva a cabo en salas especiales o en “cuartos oscuros” pero no es allí donde se desarrolla la verdadera negociación, esta en cambio pudo haberse llevado a cabo antes o después de la “sesión oficial”, se puede hacer dando un paseo, con motivo de una almuerzo, por teléfono, o bien por correspondencia, o también por medio de un intermediario o mediador, en pocas palabras en el transcurso de conversaciones privadas que han fijado líneas maestras, así que la reunión formal no es más que el registro y el dar forma a las decisiones ya tomadas.
Durante la negociación, se ocurre un fenómeno donde el comportamiento de una de las partes influye en el comportamiento de la otra de las parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y de reacciones de las cuales es imposible definir las causas originales una vez que se ha iniciado.
Entre los principios fundamentales que condicionan el progreso y el resultado favorable de la negociación, es que hay que esforzarse en separar el problema de fondo que se debe tratar de las personas con las cuales se interacciona para resolver el problema, así el negociador debe colocarse en posición de entender precisamente el funcionamiento del aparato psíquico de su interlocutor y los valores a los cuales éste se adhiere.
La negociación debemos describirla como una forma ambivalente en la cual dos cuestiones irreductibles actúan de forma concomitante. Es un dilema porque la elección de cada negociador depende de los comportamientos y de las elecciones del otro negociador, los cuales a su vez están bajo la influencia de los comportamientos y las propias elecciones del primero.
Maubert, Jean Francois; Negociar. Las Claves para Triunfar. Estrategia y Gestión Competitiva, Alfaomega. México 1995. pp. 12-25
Así dentro de la negociación se podrá percibir factores primordiales que compromete todo el desarrollo de una negociación, éstos son un tipo integrativo (cooperación) o distributivo (antagonismo), para clarificar, lo que significa tomar una postura cooperativa es llegar “mostrando las cartas que se quieren ofrecer”, esto es llegar a la negociación gritando lo mínimo que quieres obtener a fin de que la negociación tome un sentido grato para las partes, quien llega con esta posición cooperacionista pone en grave peligro sus intereses independientemente de la contraparte. Por el lado de la postura antagónica, una de las partes (o ambas) se sentaran a la negociación trayendo en la cabeza “la idea de no perder nada”, en esta situación posiblemente los partes vuelven a entrar a nueva fase de conflicto.
Los fundamentos de la negociación, están intrínsecamente relacionados, esto es que tanto el tiempo como el lugar de la misma se relacionan, esto es que no hay que imaginar que una negociación debe cerrarse en el tiempo previsto de la sesión o cita acordada por las partes para llevar el efecto de la negociación, porque bien puede ocurrir que el adversario haya acudido sin deseo real de cerrar, porque el tiempo refuerza su posición. De igual manera ocurre con el sitio de la negociación, puesto solemos creer que la negociación se lleva a cabo en salas especiales o en “cuartos oscuros” pero no es allí donde se desarrolla la verdadera negociación, esta en cambio pudo haberse llevado a cabo antes o después de la “sesión oficial”, se puede hacer dando un paseo, con motivo de una almuerzo, por teléfono, o bien por correspondencia, o también por medio de un intermediario o mediador, en pocas palabras en el transcurso de conversaciones privadas que han fijado líneas maestras, así que la reunión formal no es más que el registro y el dar forma a las decisiones ya tomadas.
Durante la negociación, se ocurre un fenómeno donde el comportamiento de una de las partes influye en el comportamiento de la otra de las parte y recíprocamente, lo que crea un sistema de acciones y de reacciones de las cuales es imposible definir las causas originales una vez que se ha iniciado.
Entre los principios fundamentales que condicionan el progreso y el resultado favorable de la negociación, es que hay que esforzarse en separar el problema de fondo que se debe tratar de las personas con las cuales se interacciona para resolver el problema, así el negociador debe colocarse en posición de entender precisamente el funcionamiento del aparato psíquico de su interlocutor y los valores a los cuales éste se adhiere.
La negociación debemos describirla como una forma ambivalente en la cual dos cuestiones irreductibles actúan de forma concomitante. Es un dilema porque la elección de cada negociador depende de los comportamientos y de las elecciones del otro negociador, los cuales a su vez están bajo la influencia de los comportamientos y las propias elecciones del primero.
Maubert, Jean Francois; Negociar. Las Claves para Triunfar. Estrategia y Gestión Competitiva, Alfaomega. México 1995. pp. 12-25
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